Принципы деятельности фирмы

I. ПАМЯТКА менеджеров фирмы "БиК" ООО.

Специальных и художественных книг о предпринимательстве написано много. Рассуждения и мысли, высказанные авторами в них, вроде бы просты, но каждый раз, возвращаясь к ним, убеждаешься, какой глубокий смысл заложен в этих книгах, находишь новые ошибки в своей деятельности и пути их исправления.

1.1. Введение.

Настоящая памятка разработана для изучения менеджерами, сотрудниками Фирмы и гражданами, желающими испытать себя в предпринимательстве.
Настоящая памятка является итогом переосмысления высказываний и рассуждений
о бизнесе выдающихся предпринимателей, писателей, таких как:

В памятке учтён также личный опыт руководителей Фирм «СПЕКТР» и "БиК", в том числе и в новых для России рыночных условиях.
При систематическом к ней обращении Памятка поможет Вам в Вашей деятельности.
Мы уверены только труд, талант и гениальность предпринимателей, менеджеров ведут к процветанию фирм, общества и государства. Во многом благодаря этим людям создаются условия для процветания общества и государства. Без их тяжёлого, порой неблагодарного труда невозможно сделать народ богатым, Фирмы и государства сильными, процветающими.
Издавна известно народ, не ценящий и не поддерживающий своих предприимчивых людей, никогда не достигнет благоденствия. Настоящий менеджер - предприниматель думает о будущем, о процветании и развитии Фирмы и своего дела, не допустит дробления капитала Фирмы, передаст своё дело, свой бизнес в достойные руки.
Ведущую роль в развитии производительных сил общества играют предприимчивость, партнёрство, умение менеджеров, предпринимателей рисковать. Не рабочие, а менеджеры и предприниматели рискуют своим имиджем, капиталом, имуществом, здоровьем, жизнью и поэтому привитие уважения к менеджерам - предпринимателям, оказание им помощи и поддержки являются приоритетными задачами любого государства. Предприниматели должны объединившись принимать все меры к устранению противоречий в сфере своей деятельности, добиваться лучших условий для развития бизнеса в государстве. Каждый человек имеет право на труд, в том числе и предпринимательский. Дерзайте! Если же ничего не получается, не отчаивайтесь. Можно прекрасно жить и наёмным сотрудником. Имея высокую квалификацию, Вы всегда будете иметь уважение, высокую зарплату и у Вас всегда будет оставаться больше времени для семьи, отдыха и своего досуга.

1.2. Работа и общение с людьми.

А. Наука управлять.
Что следует под этим понимать?:
- хороший руководитель никогда не должен быть только формальным руководителем своего подчинённого, а в полном понимании его опекуном, для которого не безразлична личная жизнь его подчинённого (его домашние условия, семейная обстановка);
- хороший руководитель должен управлять психологическим настроем коллектива;
- хороший руководитель должен быть вдохновителем и организатором успехов коллектива.

Б. Требования к менеджерам фирмы.
Для организации любого производства в современных условиях требуются предприимчивые люди. Их отличительные качества:
- инициативность;
- умение принимать самостоятельные решения;
- ответственность за принятые решения.
Эти качества требуют определенной психологической перестройки:
Во-первых, для этого нужно иметь способности к творческой работе, настойчивость в характере, умение нажать, "пробить" и т.д.
Во-вторых, нужны знания совсем иного рода, потому что курс на самофинансирование, хозяйственную самостоятельность требует иной техники управления.
Управление как специфический вид деятельности требует особых качеств от человека. Можно быть блестящим специалистом и никудышным организатором. Поэтому роль руководителя, менеджера близка роли дирижера оркестра. Его задача – подобрать хороший персонал, разработать организационную структуру предприятия, давать общее направление его деятельности, координировать его работу. Еще одна важная задача – научится интенсивно работать, т.е. научится продуктивно и рационально использовать свое рабочее время и главное здесь как раз заключается в том, чтобы улучшить качество работы. Лучше, меньше да лучше.
Таким образом, одна из важнейших задач управленческих кадров – это поиск потенциально хороших менеджеров, руководителей производства.

В. Что значит быть хорошим руководителем?:
Первое качество – будь всегда управляющим, а не погонщиком. "Погонщик" подчиненный ему коллектив подгоняет, а управляющий ведет за собой. Когда нужно, он людей учит, поясняет, подсказывает. Намного эффективнее, когда не существует психологического барьера между руководителем и подчиненным, когда вместо приказания что-либо сделать звучит фраза: "Давайте сделаем". Разумный руководитель никогда не опустится до отсутствия информации у подчиненных, т.к. это рождает в коллективе нездоровую обстановку слухов и пересудов. Он постарается наиболее полно проинформировать свой коллектив, за исключением, может быть, государственной тайны. Хороший руководитель умеет заинтересовать подчинённых в работе и организовать работу так, что она становится источником материального благосостояния, но и моральным удовлетворением. При этом не следует одновременно забывать и о материальных стимулах.
Второе качество – уверенность в себе.
Третье качество – строгость и требовательность к подчинённым.
Четвертое качество – всегда критикуй своих подчиненных позитивно. Начинать можно и с критики, но заканчивать следует обязательно позитивным указанием: как человек должен работать иначе. Такая критика достигает цели.
Пятое качество – умение заинтересовать и карать. Что это значит? Руководитель должен считаться с конкретным человеком, его характером, возрастом, образованием, социальным положением. И тогда заинтересованность, и наказание достигнут своей цели. Здесь следует обратить внимание на один нюанс: более эффективна критика один на один. А когда она не помогает один раз, другой, то нужна уже публичная критика. Это – уже высшая мера наказания и дальше должно следовать уже увольнение работника.
Шестое качество – умение руководителя ценить время своих подчиненных, особенно при проведении совещаний.
Седьмое качество – вежливое, доброжелательное отношение руководителя к своим подчиненным.
Восьмое качество – умение говорить и молчать. Руководитель должен по – деловому, доходчиво и быстро отдать распоряжение, а также четко выражать свои мысли. Умение молчать – это дать своему подчиненному высказаться, избежав при этом ненужных волнений и скандалов.
Девятое качество – чувство юмора, умение посмеяться, оценить удачную шутку, иногда над самим собой.
Десятое качество – интересуйся, изучай своих подчиненных. Старайся радоваться вместе с ними, выказывать им сочувствие, когда кого-либо постигнет горе.

Г. Управленческие "Почему".
Мировая практика бизнеса показывает, что в связи с изменением технологии производства, появлением новых сотрудников, внедрением открытий ноу-хау, в связи с переоборудованием самого производства и изменением его структуры, любая фирма раз в год должна провести анализ своей деятельности на всех уровнях управления. В этих целях приглашают консультантов. Эту же работу можно провести самим, в этом случае все руководители, сотрудники должны каждый на своем рабочем месте задаться вопросами:
1. Для чего выполняется твоя работа, работа твоих подчиненных?
2. Почему данная работа выполняется именно тобой, твоим коллективом, фирмой?
3. Почему какие-то работы выполняются в определенные периоды времени и как это связанно с получением прибыли?
4. Почему какой-то конкретной работой занимается в твоем коллективе тот или иной человек? Правильно ли задействован персонал сотрудников?
5. Рационально ли используется время каждого сотрудника?
6. Почему в фирме работы делают так, а не иначе?
7. Почему в фирме управленческая работа делается так, а не иначе?
Проанализировав эти вопросы, приняв управленческие решения, руководитель добьется повышения доходности фирмы.
Менеджерам при работе с людьми надо обязательно учитывать человеческий фактор, необходим учет рекомендаций:
1. Критика бесполезна, опасна, тем более сгоряча. Сначала усовершенствуйся сам;
2. Грубость чревата последствиями. Хамство ведёт к потере лица и прибыли;
3. Энтузиазм, добросовестность вызываются чистосердечным признанием достоинств и поощрением подчинённых;
4. Повлиять на человека – это говорить о том, чего он хочет, научить его, как ему получить желаемое. Задавайтесь вопросом: "Как я могу заставить его захотеть это сделать?"
5. Понять человека – это надо смотреть на вещи с его и со своей точки зрения;
6. Заставьте Вашего собеседника страстно чего-то пожелать.
В общении Вы достигнете успехов, если Вы сумеете понравиться людям:
1. Искренне интересуйтесь другими людьми, приносите им радость, делайте приятное;
2. Улыбайтесь, радуйтесь, общаясь с людьми;
3. Запомните имя партнера, внушайте ему сознание собственной значимости;
4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе, слушая, не перебивайте. Подтверждайте высказывания, поддерживайте;
5. Говорите о том, что интересует Вашего собеседника;
6. Не пытайтесь переделать своего партнера;
7. Выражайте партнеру искреннюю признательность;
8. Будьте предупредительны.
При общении необходимо воздействовать на людей, не оскорбляя их:
1. Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;
2. Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно. Не придирайтесь;
3. Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уж критикуйте своего собеседника;
4. Задавайте вопросы собеседнику вместо того, чтобы ему что-то приказывать;
5. Давайте людям возможность спасти свой престиж;
6. Отмечайте малейшие удачи людей, их успех. Будьте щедры на похвалу;
7. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать;
8. Прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка, которую Вы хотите видеть исправленной, легко исправима. Делайте так, чтобы то, на что Вы побуждаете людей, казалось им нетрудным;
9. Добивайтесь, чтобы люди были рады сделать то, что Вы предлагаете.
Умение склонить к своей точки зрения является одним из важных элементов общения:
1. Одержать верх в споре – это уклонится от него. Избегайте острых углов. Позволяйте клиентам побивать Вас в мелких спорах;
2. Уважайте мнение собеседника. Никогда не говорите собеседнику, что он неправ. Будьте дипломатичны (Я, возможно, ошибаюсь. Давайте проверим факты);
3. Если Вы неправы, признайте это быстро и решительно;
4. Побудить людей согласиться с Вами можно мягкостью и дружелюбием;
5. Заставьте собеседника сразу же ответить Вам "Да". Упирайте на то, что вы оба стремитесь к одной цели, что разница только в методах, а не в сути;
6. Пусть большую часть времени говорит Ваш собеседник;
7. Пусть Ваш собеседник считает, что Вами навязанная мысль принадлежит ему;
8. Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения Вашего собеседника. Составьте заранее план беседы;
9. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;
10. В беседе взывайте к благородным мотивам;
11. Драматизируйте свои идеи, поддерживайте их эффектно;
12. Бросайте вызов, задевайте за живое.

1.3. Правила ведения бизнеса.

1. При обсуждении дел фирмы каждому сотруднику фирмы предоставляйте право голоса.
2. Прививайте уверенность в будущем, воспитывайте гордость за работу на фирме Вашим сотрудникам, этим вы увеличите прибыль фирмы.
3. Борьба с невежеством – разъяснение сути деятельности фирмы, ее финансового положения, разъяснение того, что получат сотрудники фирмы от результатов своей деятельности, даст искомые результаты.
4. Избавляйте сотрудников от рутинной работы, предоставляйте им самостоятельность, инициативу, творчество.
5. Оплата труда, вознаграждение должны соответствовать затратам труда сотрудников.
6. Воспитание взаимного доверия в коллективе, искоренение нечестности, доброта приводят к успеху фирмы.
7. Советуйтесь, и, принимая решения, ответственность берите на себя.
8. Хороший менеджер, сотрудник постоянно выбирает новые пути, обладает нестандартным мышлением, повышает рентабельность фирмы.
9. Работа – это дом, приходить на работу надо с радостью.
10. Менеджеры должны пробудить в людях желание работать, побеждать, добиваться доверия к себе и к своим указаниям.
11. Постоянно поощряйте сотрудников, отмечайте совместно их юбилеи и юбилеи фирмы, проводите отдых вместе. Учитесь замечать хорошее, и люди станут доверять Вам.
12. Повседневно и ежемесячно анализируйте деятельность фирмы:
- товарооборот, доход, накладные расходы, прибыль. Информация – это средство достижения лучшей цели. Информируйте сотрудников о результатах деятельности фирмы.
13. Сотрудники должны знать:
- зачем устраиваются собрания, встречи руководителей и работников;
- почему надо всем быть заинтересованными в работе фирмы;
- как выгодно хорошо и много работать.
14. В зависимости от объемов работ, необходимо систематически проводить анализ деятельности фирмы:
- отчета о прибылях и убытках;
- отчета по статьям расходов (где больше затрат, что можно проконтролировать, изменить, особенно накладные расходы);
- балансового отчета;
- отчета по оборачиваемости товарных запасов;
- отчета по валовой прибыли, торговым издержкам;
- отчёта по выполнению работ и услуг;
- отчета по товарообороту.
Делать это надо гласно, наглядно. Надо организовывать соревнование за достижение результатов.
15. Определение стандартов является важным моментом в бизнесе, для этого:
а) необходима оптимизация издержек производства, при этом изучают:
- факторы, влияющие на издержки в этом году;
- издержки у конкурентов, сравнивают их;
- в нужных ли количествах приобретаются исходные материалы, у тех ли поставщиков;
- все ли операции необходимы, как их уменьшить;
- созданы ли необходимые условия для того, чтобы сотрудники подавали собственные идеи относительно снижения расходов;
- примут ли сотрудники необходимость этих издержек.
б) в возникших проблемах надо искать выход на выгоду, прибыль.
16. Система премирования на фирме должна следовать идее "Хвали меньше, плати больше", а для этого:
а) необходимо найти недостатки, продумать систему по их устранению, систему премирования;
б) необходимо установить размер премий до 15% годового заработка;
в) необходим выбор нескольких целей, для достижения которых вырабатывается система премирования, например:
1 – прибыль;
2 – ликвидность = оборотный капитал / краткосрочные обязательства;
3 – объем услуг, товарооборот итп.;
г) необходимо выплачивать премию поквартально, своевременно и если она заработана.
17. Необходимо ежемесячно по результатам деятельности проводить собрания со всеми сотрудниками фирмы.
18. Одним из важных элементов достижения успехов в бизнесе является разработка годового (квартального) плана, состоящего из:
- плана по сбыту, маркетингу;
- производственного плана;
- плана капитальных вложений;
- плана управления запасами (МТО);
- схемы организационной структуры (штата фирмы);
- анализа движения наличности (кассового плана);
- плана выплаты заработной платы;
- финансового плана (плана прибыли, убытков);
- баланса.
19. При разработке планов сотрудники фирмы сами должны выбирать рубежи, цели и добиваться их достижения.
20. Необходимо еженедельно собираться для обсуждения результатов работы фирмы конкретным сотрудникам отделов фирмы в одно и то же время.
21. Необходимо организовать выпуск акций для сотрудников фирмы, для этого:
- надо учить сотрудников бизнесу, учить, как повысить стоимость их акций;
- убедите сотрудников вкладывать деньги в свою фирму;
- объединяйте своих сотрудников;
- контрольный пакет акций обязательно должен быть у учредителей фирмы.
22. Основная цель бизнеса – создание рабочих мест, развитие производительных сил.
23. Апеллируя к высшей сознательности сотрудников. Вы добьетесь наивысшего уровня исполнительности.
24. В процессе своей деятельности вкладывайте свои деньги только в то, что хорошо знаете.
25. Никогда не вкладывайте деньги под давлением.
26. Делайте деньги на собственности, а не на планах.
27. Вкладывайте деньги только в то, что можно перепродать.
28. Получайте свою прибыль. Лучше меньше, но чаще.
29. Слушайте своего банкира, главных специалистов фирмы.
30. Покупайте во время понижения, а продавайте во время повышения цен.
31. Держите деньги в обороте. Только деньги приносят деньги. Чаще оборот - выше прибыль.
32. Занимайте столько, сколько можно вложить в бизнес.
33. Занимайте для развития, а не для хвастовства.
34. Никогда не давайте взаймы, для этого существуют банки. ( Потеряете друзей, наживете себе врагов).
35. Ставьте на целую отрасль, следите за колебанием цен (выгоднее приобретать простые акции финансово устойчивого предприятия отрасли, где невысокие успехи).
36. Для успешной работы фирмы необходимо создать комиссию из менеджеров и руководства профсоюза (от коллектива) для анализа деятельности фирмы и разработки предложений по улучшению ее работы.
37. Без надежной команды единомышленников нельзя добиться успехов в бизнесе.
38. Позиция сотрудников фирмы должна быть такой: "Чем я могу помочь фирме?".
39. Свое внимание руководители фирмы должны уделять стратегическим задачам, чтобы не заедала текучка.
40. Усердный труд, решимость, везение позволят стать менеджеру тем, кем он хочет стать.
41. Берясь за капиталоемкий процесс, подумай, чтобы не оказаться в лапах кредиторов.
42. В трудные времена занимайся тем бизнесом, который нужен всем и удовлетворяет необходимые потребности людей.
43. Бережливость вот то качество, которое мы должны воспитывать в себе, в своих близких и подчиненных.
44. Необходимо свято соблюдать принцип платежеспособности; никогда нельзя тратить деньги больше чем зарабатываешь.
45. В трудные времена необходимо не падать духом, а наоборот, сосредоточившись, идти к намеченной цели.
46. Каждый сотрудник фирмы должен стремиться стать лучшим по профессии, в противном случае ему следует поискать себе другую работу.
47. Хамы и грубияны не должны работать в коллективе. Для сплочения коллектива необходимо организовывать совместное провидение досуга.
48. Чтобы целесообразно использовать свое время, менеджеру необходимо выполнять свою работу, исходя из приоритетов (планируйте свою работу).
49. Чтобы нанимать пригодных сотрудников, менеджеру необходимо знать психологию. Необходимо вести подбор будущих сотрудников уже на последних курсах институтов, давая им практические задания для проработок.
50. Бизнес надежен, если капитал инвестирован в разные сферы деятельности (шары надо класть не в одну корзину).
51. Менеджера необходимо каждые 5 лет перемещать по служебной лестнице, чтобы не было застоя.
52. Надо "подготавливать" потребителя ваших работ и услуг, задавать ему надлежащие вопросы, которые могут подтолкнуть его совершить сделку, покупку.
53. Никогда не выступайте перед клиентурой, не проверив, не прорепетировав то, что собираетесь ей сказать, продемонстрировать, дабы побудить купить ее свой товар.
54. Любую идею, не продуманную, не прочитанную, не проработанную, на бумаге нельзя принимать к действию. Необходимо все показатели плана связать с затратами и прибылью.
55. Менеджеры должны не только обладать умением принимать своевременные решения, им также принадлежит роль мотиваторов. Они должны уметь общаться с аудиторией и уметь побуждать к действию своих подчиненных.
57. Толька полнейшая отдача своих сил, энергии, таланта позволит менеджеру добиться успеха, благосостояния своего и фирмы.
58. Каждый менеджер должен трезво представлять, чего он может добиться в фирме и решительно двигаться к достижению своей цели. Руководители же должны оказывать помощь в постановке и достижении этих целей.
59. Для руководства подразделением фирмы нужно подбирать людей напористых, знающих, как давать поручения другим, как вдохновлять людей на дело, умеющих выявлять узкие места и определять приоритетные задачи.
60. Менеджерам нежелательно изменять иерархию управления, принимать решение через голову своих подчиненных.
61. Для увеличения доходности прибыли фирма должна увеличивать объем продаж и уменьшать постоянно издержки на всех этапах их возникновения. Для этого ежеквартально необходимо разрабатывать программы сокращения издержек.
62. Менеджерам необходимо оценивать своих сотрудников по преданности фирме, делу, а не Вам.
63. Всякий аврал необходимо немедленно прекращать. Надо работать по плану, без паники.
64. Все хозяйственные операции можно свести в конечном счете к обозначению тремя словами: люди, продукт, прибыль. Для достижения прибыли в первую очередь нужна команда единомышленников, менеджеров.
65. Начиная любое дело, необходимо привлечь к работе специалистов в области: маркетинга, финансов, материально - технического снабжения, производственников и менеджеров, а они в свою очередь, подберут кадры. При условии постановки перед ними цели и сплочения их в команду можно достичь выдающихся успехов. Только энергичные, волевые, решительные, обладающие твердым характером, мужеством, не боящиеся риска менеджеры могут начать дело и привести его к успеху.
66. Все финансовые платежи, отгрузку товаров, продукции необходимо выполнять точно в срок (не раньше и не позже), это позволяет сократить издержки.
67. Увольнение работников – процесс малоприятный, поэтому производить его надо говоря правду, с наибольшим чувством сострадания.
68. В бизнесе главное - не потерять доверия потребителей, партнеров и сотрудников.
69. Реклама должна быть откровенной, искренней правдивой и наступательной.
70. Несмотря на то, что средства массовой информации создают впечатления, что жадность, алчность составляет единственную побудительную силу в бизнесе, Ваш призыв о поддержке всегда будет воспринят сотрудниками, если они будут убеждены, что их не обводят вокруг пальца.

1.4.Аксиомы, законы бизнеса, которым должны следовать сотрудники фирмы.

1. Необходимо быть, по крайней мере вдвоем, чтобы сделать какой-нибудь бизнес.
2. В каждом деле – существует три элемента: покупатель, продавец и товар. 3. Цена товара равна себестоимости плюс прибыль. (Помните, каждая наша услуга дает право на прибыль).
4. Обилие товара понижает цены, недостаток поднимает их. (Помните, о точке зрения потребителя):
- товар представляет ценность в зависимости от времени и места продажи;
- при продаже товара нужно устроить так, чтобы он хотя бы казался единственным. (Ваш продукт должен быть единственным в своем роде);
- цель рекламы товаров – превращать покупателей в автоматических покупателей (необходимо связывать свое имя с определенным товаром). Покупателю надо прививать вкус, спрос.
5. Покупателем является тот, кто дорожит каким- либо предметом больше, чем теми деньгами, которых он стоит (необходимо научиться искусству продавать).
Реклама – это искусство создавать у публики желание покупать:
- это способ вызвать у публики новые желания и прививать вкус к роскоши в жизни. Главнейшая обязанность продавца – убеждать женщин и руководить ими в их покупках и потребностях. Женщины обожают, когда их уговаривают и демонстрируют перед ними различия в товарах.
6. Время увеличивает себестоимость. (Цените время, непроданное сегодня – это убыток завтра). Время - деньги. Пунктуальность нужна во всем. Себестоимость непроданных товаров растет с течением времени. Вся Ваша энергия должна быть направлена к быстрому производству и незамедлительной продаже. Никогда не предпринимайте никакого дела без того, чтобы не включить в расчет фактор времени. Снижение цен – весьма неудачная вещь в коммерческом деле.
7. Всякое передвижение увеличивает себестоимость (Берегите двигательную силу, избегайте лишних движений). Необходимо добиваться максимальной производительности при минимуме усилий. Всякое передвижение товара увеличивает его издержки, необходимо бороться с ненужными передвижениями.
8. Увеличение производства уменьшает себестоимость (чтобы не терять в бизнесе, первоначально экономьте на сырье и рекламе). Всегда выгоднее работать в крупном масштабе. Усовершенствование оборудования, массовое производство ведет к увеличению прибыли. Производите как можно дешевле. Реклама увеличит продажу, продажные цены и доход. Хорошая реклама не поднимет себестоимости товара.
9. Себестоимость образуется из первоначальных затрат и последующих расходов по содержанию. (Не обдумав, не покупайте).
10. Для подсчета прибылей необходимо подсчитать общие расходы. (Это позволяет подсчитать получение реально возможной прибыли). Последним получает вознаграждение предприниматель. Все его ругают, но каждый шарит в его карманах и норовит урвать. Богатство возникает не из труда, а из мозга. Изобретения, оборудование, новые машины, открытие новых ресурсов рождает богатство. Хороший предприниматель, менеджер – это талант, дарование, гений. Своим успехом он обязан настойчивости, труду, безграничному развитию своего интеллекта. Предприниматель должен обладать инициативой, осмотрительностью, проницательностью. Главная задача предпринимателя – увеличение дохода (прибыли) – НЕТТО, уменьшение – крах.
11. Чем больше риска, тем больше должна быть прибыль, риск необходимо уменьшать. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Риск должен быть разумным, он необходим. Риск уменьшается за счет страховки, компетентности и обученности персонала, контроля и надзора за персоналом. Предприниматель, менеджер должен консультироваться, получать максимум информации и сам – принимать решения.
12. Стоимость подвержена колебаниям. В бизнесе одной попытки мало. Необходимо уметь наблюдать, приспосабливаться, обладать энтузиазмом и энергией, образованием и знаниями. В Правление всегда необходимо вводить молодых, учитывать новое в бизнесе. Учет колебаний стоимости ведет к увеличению прибыли.
13. Стоимость бывает фактической и относительной. Принудительная продажа – это трагедия, которую надо избегать, так как она ведет к самым большим потерям. Нет предела падению цены товара, который нужно продать к вечеру. Владеющие небольшим состоянием, должны покупать исключительно ценности, стоимость которые в данный момент невысока. Рисковать могут лишь те, кто в состоянии выдержать кризисные ситуации.
14. Деньги – самая непостоянная вещь, в моменты кризисов их трудно бывает найти. Деньги – это только золото. Лучший способ узнать будущие цены – это следить за отливом и приливом цены на золота.
15. Результаты деятельности познаются по подведению итогов. Сам от себя не скрывай правды. Только неумолимые, правдивые итоги показывают результат. При этом необходимо сосредоточить внимание на слабых местах. Будьте неуязвимы во всех Ваших слабых местах. Удачные итоги на фирме достигаются:
- улучшением работы наименее прибыльного отдела;
- введением ежедневного учета, контроля;
- развитием у персонала духа соперничества, справедливости и сотрудничества. Работа должна быть ежедневной, круглосуточной с меньшими эксплуатационными затратами. Необходимо улучшать способности своих служащих.
16. Будущее всех дел зависит от комбинаций, их своевременного учета. Увеличение специализации, повышение качества, объединение капиталов, наем выдающихся управляющих повышают прибыль. Выживает тот, кто обладает способностью организовывать, кто умеет пользоваться своим умением, компетентен, опытен и использует новейшие методы, старается стать монополистом. Быть одновременно услужливым и могущественным - вот идеал всякого коммерческого предприятия. Захватывайте власть, но делайте это мягко и любезно. Чем шире растет дело, тем больше в нем должно быть общественности, вовлекайте в акционирование сотрудников и рабочих. Если Вы хотите нажить деньги, приобретайте больше друзей. Создавайте вокруг себя хорошее к Вам отношение, окружайте себя нравящимися Вам людьми и оставайтесь в их кругу. Комбинируйте и работайте сообща, не будьте излишне самоуверенны. Общественное мнение, становится начальником для всех, учет его позволит достичь успехов. Служение другим - главная заповедь предпринимателя.

1.5. Принципы менеджмента.

В своей практической деятельности предприниматели применяют свои убеждения (идеологическая база принципов):
- борьба за качества работ, услуг, товаров и т. д.;
- постоянное совершенствование своего дела;
- привлечение к участию в бизнесе, распределению прибыли своих сотрудников;
- продавцы и производители - партнеры;
- каждый человек заслуживает уважения, и при отсутствии одного звена покупатель продавец - поставщик нет бизнеса;
- каждый покупатель имеет право на самое лучшее обслуживание;
- необходимо добиваться совершенства во всем.

К ОБЩИМ ПРИНЦИПАМ МЕНЕДЖМЕНТА (это взаимоотношения фирмы внутри и отношения с внешней средой) относятся;
1. Принцип эффективности фирмы, характеризующийся показателем отношения рыночной стоимости ее активов к их балансовой стоимости.
2. Принцип социальной ответственности перед работниками. Предприниматели, менеджеры несут ответственность за выживание фирмы в долгосрочной перспективе.
3. Принцип разграничения функций политического и хозяйственного управления. Экономика должна быть вне политики и государственного воздействия. Рынок должен управлять экономикой.
4. Принцип ориентации на потребителя (маркетинг). (Помните, зарплату платит клиент). Маркетинг включает в себя:
- изучение потребностей и спроса;
- анализ рынка покупательского поведения;
- установление цен;
- товародвижение от производителя к потребителю;
- рекламу;
- сбыт и его стимулирование.
Это все предполагает приоритет качества обслуживания, что достигается:
- возвратом денег потребителю при неудовлетворительном качестве товара;
- доставкой товара потребителю;
- послепродажным обслуживанием;
- высоким статусом торговых работников;
- рассмотрением потребителя как партнера.
5. Конкуренция - соревнование на рынке за:
- большую возможность предложить и продать товар;
- уменьшение общественно-необходимых затрат на предлагаемый товар;
- более эффективную работу.
6. Деловая этика - кодекс чести предпринимателя:
- честность и соблюдение законов;
- верность слову;
- обеспечение качества продукции, норм безопасности труда;
- правдивость рекламы, не критиковать конкурентов;
- справедливое отношение к рабочим и служащим;
- соблюдение всех финансовых и производственных обязательств;
- защита окружающей среды;
- участие в социально-экономическом развитии районов, где расположена фирма;
- отказ от подкупа, взяток, получения подарков;
- доступ общественности и государственных органов ко всем видам информации и делам фирмы (исключая коммерческую тайну).
7. Предпринимательский риск. Критерий риска – прибыль. Коммерческий риск бывает связан с:
- перевозкой грузов;
- платежеспособностью покупателя;
- приемкой товара покупателем;
- колебанием валютного курса;
- получением кредита;
- изменением законодательства;
- национальными и военными конфликтами;
- стихийными бедствиями;
- другими факторами.
Уменьшение риска достигается за счет:
- создания стабильной экономической и политической ситуации в стране;
- акционирования;
- страхования рисков;
- создания цивилизованного сообщества предпринимателей;
- роста опыта и развития предпринимательской интуиции.
В бизнесе наряду с общими принципами менеджмента необходимо учитывать и специальные принципы:
1. Принцип плановой деятельности фирмы, который предполагает:
- формулирование цели как исходного пункта планирования, при этом учитываются конкретность цели, измеримость, ориентированность во времени, достижимость и непротиворечивость;
- многообразие видов деятельности;
- ранжирование целей и задач по их важности. Менеджер должен иметь не более пяти приоритетов: человек, финансы, технология, ресурсы и т. д.
- разработку альтернативных решений, их сравнение, оценку и выбор наилучшего варианта. В ситуации, где имеется только один вариант, решения принимать нельзя, необходимо найти другие варианты;
- выполнение контрактов обеспечивающих реализацию планов, соблюдение производственной плановой и трудовой дисциплины, поддержание пропорциональности развития экономики, сбалансированности спроса и предложения.
2. Принцип организации управления включающий в себя:
- разделение и кооперацию труда;
- сочетание централизации и децентрализации;
- сочетание горизонтальных и вертикальных связей;
- делегирование полномочий;
- соответствие полномочий и ответственности, абсолютной ответственности руководителя;
- единство распорядительства и персональной ответственности.
Исходя из всего вышеперечисленного, можно подвести резюме и особенно акцентировать внимание на одном понятии: это инновация. Более ранняя трактовка данного термина как внедрение нового, не совсем верна. Скорее - это процесс от рождения идеи до ее претворения в жизнь. Поэтому предпринимателю очень важно вовремя правильно сориентироваться, за какое время произойдет моральное старение того или иного изделия, когда новое становится старым и спрос начинает падать. И поэтому особенное внимание нужно уделять планированию, как в узком, так и в широком смысле. Важно планировать свою деятельность таким образом, чтобы избавиться от продукции тогда, когда появляется что-то новое, лучшее, качественнее и современнее. Когда в наличии нет механизма внедрения чего-то нового, когда плохо поставлена информационная и рекламная работа, когда предприниматель плохо владеет знаниями зарубежного опыта, задача бизнесмена как раз и состоит в том, чтобы преодолеть барьеры своими знаниями, опытом, информированностью и целенаправленностью действий. Именно такой подход к делу обеспечит успех, богатство и благополучие любого предпринимателя.

1.6. Имидж, маркетинг, достижение коммерческого успеха.

Факторы, влияющие на маркетинг:
1. Стабильность политической системы в стране;
2. Жизненный уровень и покупательная способность общества;
3. Особенность и состояние финансовой системы, инфляция и конкуренция;
4. Правовая и законодательная системы;
5. Уровень научно-технического прогресса в обществе;
6. Институционные факторы рынка, обеспечивающие создание развитой инфраструктуры
рынка, призванной осуществлять эффективную транспортировку товаров и прямой маркетинг.

Для успешного проведения маркетинга необходим:
1. Анализ сильных и слабых сторон деятельности фирмы в ее взаимоотношениях с
окружающей внешней средой.
2. Анализ внешних приоритетов по продукции, потребителям, целевым ранкам и по
месту, занимаемому фирмой в отрасли.
3. Анализ естественных и искусственны барьеров при вхождении фирмы в рынок и при
выходе из него.
4. Анализ внешней коммерческой среды, шансов и рисков, с точки зрения фирмы, анализ
конъюнктуры рынков, конъюнктуры в данной отрасли, анализ собственной конкурентной позиции на рынке, своей доли на рынке и его емкости.
Коммерческий успех фирмы на рынке и сама ее жизнь зависят, прежде всего, от возврата вложенных средств через реализацию товаров и, следовательно, от эффективности его сбытовой деятельности. Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт создаваемых товаров и услуг. Их подчиненность единой цели определяет смешанный маркетинг, который позволяет увязать между собою все сферы деятельности фирмы и ее возможности, направленные на единую цель - эффективный сбыт.
Для формирования имиджа фирмы и улучшения сбыта своей продукции необходимо эффективно использовать:
1. Прямое предложение услуг.
2. Средства массовой информации.
3. Выступления в различных организациях.
4. Просьбы к коллегам и друзьям о направлении к нам клиентов.
5. Рассылка рекламных материалов по почте.
6. Торговые стимулы.
7. Рекламные объявления.
8. Видеоматериалы.
9. Специальные печатные издания.
10. Спонсорство и благотворительность.
Для повышения имиджа фирмы менеджерам, сотрудникам необходимо постоянно проводить его анализ по показателям:
1. Качество предлагаемого фирмой товара.
2. Услуги, предлагаемые на сегодняшний день.
3. Сервис, предлагаемый фирмой.
4. Постоянство цен.
5. Облик товаров, фирмы.
6. Социальная активность.
7. Кадровая политика.
8. Дружелюбие сотрудников.
9. Надежность сотрудников.
10. Стимулирование лиц, имеющих отношение к фирме или сопричастных к ней.
11. Состояние техники, оборудования.
12. Дизайн.
13. Развитие продукта.
14. Полезность продукта, товара.
15. Полезность фирмы.
16. Политическая активность.
17. Верность закону.
18. Инновации.
19. Экологическое сознание.
Улучшение всех этих показателей приведет к увеличению сбыта, объемов производства, к повышению благосостояния сотрудников.
Решая вопросы маркетинга, менеджеры и сотрудники фирмы должны в зависимости от предлагаемого товара исходить из:
1. Концепции, ориентированной на продукт, когда в наличии имеется высококачественный, оригинальный и уникальный продукт, имеющий повышенный спрос;
2. Концепции, ориентированной на технологию, когда за счет снижения производственных издержек имеется возможность снизить цену продукта и повысить спрос;
3. Концепции, ориентированной на сбыт, за счет активизации внимания к вашему товару на рынке (реклама);
4. Концепции, ориентированной на маркетинг, когда на основе изучения спроса производится необходимый товар и в нужном количестве;
Сотрудникам фирмы, организуя сбыт товаров, необходимо знать и учитывать не только полезность товаров, но и знание психологических факторов, которые оказывают при покупке решающую роль. При продаже необходимо акцентировать на них внимание покупателя:
1. Мотив прибыльности (наращивание собственности);
2. Мотивы надежности, гарантий;
3. Мотивы значимости (повышение имиджа);
4. Мотив удобности;
5. Мотив здоровья;
6. Мотив свободы (деятельности, зависимости);
7. Мотив открытия (новое для покупателя);
8. Социальный мотив (потребность что-то сделать для окружающих);
9. Мотив самореализации (достижение цели).
Для успешного развития бизнеса необходимо также знать, какими потребительскими свойствами должен обладать продаваемый фирмой товар:
1. В каких случаях покупатели применяют Ваш продукт?
2. Какие основные преимущества предлагают Ваши продукты?
3. Какие дополнительные преимущества у них?
4. Выполняют ли Ваши продукты необходимую функцию?
5. Несет ли Ваш продукт в себе больше, чем необходимо, или он лучше, чем должен быть?
6. Нужны ли все свойства?
7. Как дополнительно можно было бы улучшить Ваш продукт?
8. Может что-нибудь эффективнее выполнять функции Вашего продукта, даже если сегодня, вероятно, это еще не может быть реализовано?
9. Если бы Вы были покупателем, купили бы Вы тогда свою продукцию? Если да, то что было бы главным аргументам? Если нет, то почему?
10. Как выглядит на Вашем рынке идеальный продукт с точки зрения потребителя?
11. Какие функции можно было бы улучшить?
12. Может ли другой носитель функций обеспечить ее реализацию за меньшую цену без снижения качества и надежности?
13. Насколько позволяет возрастающее экологическое сознание дифференцировать продукцию?
14. Можете ли Вы предложить мини-акцию, при которой покупатели получат возможность непосредственно общаться со специалистами Ноу-Хау?
15. Есть ли другие критерии, по которым Вы можете повысить ценность продукта, усовершенствовать услуги?
Для достижения коммерческого успеха менеджерам, сотрудникам фирмы необходимо решить, кто будет основным потребителем товаров, продукции фирмы (физическое лицо, семья или предприятие).
При этом необходимо учитывать:
1. Характеристику своих покупателей (возраст, пол, национальность, размер семьи, место проживания, количество взрослых, численность персонала, местоположение, отрасль, объем реализации).
2. Каковы социально-экономические характеристики каждой группы (образование, доход, профессия, социальное положение).
3. Образ жизни (род занятий, интересы, взгляды).
4. Частоту оказываемых услуг.
Если фирма не желает потери рынка, то на будущий товар необходимо смотреть глазами потребителя. Менеджерам фирмы необходимо постоянно давать себе ответы на вопросы:
- Достаточна ли емкость рынка для потребления услуг фирмы?
- Обеспечивает ли рынок достаточный доход фирме?
- Нуждается ли рынок в Ваших услугах? Откуда Вы это знаете?
- Предлагают ли аналогичные услуги Ваши конкуренты?
- Есть ли у Вас необходимые ресурсы для обслуживания рынка?

1.7. Управление бизнесрисками.

Под риском в бизнесе понимают следствие действия либо бездействия, в результате которых возникает реальная возможность получения результатов, способных повлиять на деятельность фирмы, на достижение целей бизнеса. Риск надо предвидеть, стремиться снизить его, управлять им, чтобы он не превратился в проблему.
Риски необходимо классифицировать, идентифицировать. При этом риски нельзя объединять. Каждый риск должен определяться и оцениваться отдельно. Для построения в фирме риск-менеджмента как системы управления рисками необходимо накапливать базу знаний обо всех возможных рисках, пользоваться корпоративными правилами и инструкциями по их снижению или устранению.
После выявления рисков их необходимо чётко сформулировать и произвести:
- качественный анализ: выявить наиболее опасные области их возникновения и влияния, оценить величину потерь.
- количественный анализ, собрать и обработать данные о рисках.
После проведённого анализа полученной информации должны быть приняты решения по управлению рисками, разработаны инструкции, правила финансово-хозяйственной деятельности.
Снижению рисков способствуют:
- разработка планов, мероприятий по предотвращению рисков;
- строгое соблюдение правил пожарной безопасности;
- полная предоплата отгружаемого товара, выполняемых работ и услуг;
- регулярное проведение технических инспекций;
- регулярное архивирование базы данных;
- корректировка ранее принятых решений;
- накопление информации о рисках.
Реализация предпринимательских способностей происходит на каждом этапе цикла управления, на каждом из них может возникнуть риск, уменьшение которого является обязанностью менеджера

1.8.Предпринимательство и безопасность.

На начальной стадии создания частной фирмы должна постоянно действовать тщательно подготовленная программа, защиты коммерческой информации. Объективные потребности фирмы в системе так называемых превентивных мер определяются следующими факторами:
- ожесточенность конкурентной борьбы на данном конкретном рынке товаров и услуг;
- важность сохранения секретной информации;
- текучесть кадров фирмы;
- возможность проверки каждого из вероятных каналов утечки информации;
- возможность осуществления конкретных мер по защите охраняемой информации.
Данные факторы должны находить свое выражение в следующем:
а) служащие фирмы в заявлениях о приеме на работу, в трудовых соглашениях и контрактах должны принимать на себя четко выраженные письменные обязательства о неразглашении коммерческой тайны фирмы;
б) все документы с охраняемой информацией необходимо снабдить соответствующим грифом секретности;
в) необходимо предусмотреть вопросы защиты коммерческой тайны в типовых соглашениях и договорах.
Сотрудник, осуществляющий цензуру рекламных публикаций, должен руководствоваться правилом: в максимально возможной степени раздробить по времени и в пространстве, и по авторам всю строго охраняемую коммерческую информацию.
Если вашей фирме по силам затраты на содержание аналитического отдела, изучающего конъюнктуру рынка, клиентов и конкурентов фирмы, то и в этом случае следует дробить такого рода конфиденциальную информацию среди сотрудников.
Кроме того, рабочие помещения фирмы должны находиться вне доступа посетителей фирмы, которых (исключая журналистов клиентов и иных деловых партнеров) должны сопровождать по территории фирмы работники кадрового аппарата, службы внутренней безопасности или охраны.
Деловой мир и средства массовой информации тесно связаны. Эта связь благоприятна для предпринимателя, но при условии, если он правильно представляет себе роль и место прессы в обществе и умеет эффективно строить отношения с нею. Верно суждение, что "Пресса - прекрасное средство рекламы". Практика показывает, что разрешение всех коллизий в отношениях прессы и делового мира бывает эффективней, если на фирме существует специальный отдел по связям с прессой или хотя бы ответственный за эти связи, в обязанности, которого входит:
- содействие журналистам в получении информации по их запросам;
- предоставление в прессу материалов, которые могут быть ею использованы по своему усмотрению;
- проведение мероприятий, которые помогают журналистам глубже понять специфику фирмы, круг ее задач и забот, характер взаимоотношений в коллективе, проблемы развития дела (организация посещений фирмы, "круглые столы", пресс-конференции, разного рода деловые встречи);
- систематическая обработка информационных потоков с целью анализа деятельности прессы и выявления публикаций, имеющих отношение к интересам фирмы;
- оперативное реагирование на материалы критического характера по поводу фирмы (письмо с признанием критики или с опровержением);
- забота об исправлении происшедших в прессе ошибок;
- поддержание повседневных контактов с прессой. Толковый руководитель отдела по связи с прессой для предпринимателя - своего рода служба техники безопасности, он в состоянии свести к минимуму урон, наносимый сфере бизнеса неувязками в отношениях между средствами массовой информации и деловыми людьми.
Наличие такой службы не освобождает предпринимателя от необходимости обеспечивать свою безопасность.
Главным средством здесь оказывается высокая требовательность к себе. Чем взыскательнее будет к себе человек делового мира, чем чистоплотнее в отношениях с людьми - тем меньше у него будет оснований опасаться журналиста, даже если он пришел за сенсацией.
Одним из ответственных видов охранной деятельности являются встречи и проводы предпринимателя. При подготовке к выезду необходимо: наблюдать за подходами к жилому дому, месту работы охраняемого лица; обратить особое внимание на крыши домов, деревья, находящиеся в непосредственной близости; на поведение отдельных лиц, групп лиц, предметы, вызывающие подозрение и. т. д. При этом особое внимание необходимо обращать на транспортное средство, на котором предстоит поездка. Следует находиться в постоянной готовности к действиям.
При получении корреспонденции бдительность должна быть во всеоружии. Для покушения могут быть использованы небольшого размера пластиковые мины, заложенные в стандартный почтовый конверт, в бандероль. Часто письма-бомбы маскируются под корреспонденцию от различных предприятий, организаций, учреждений. Поэтому необходимо проверять документы у доставителя: спросить о содержании письма и кому оно предназначается, не брать в руки и не принимать ничего до тех пор, пока не будет уверенности в безопасности: записать данные доставителя, сделать пометку о характере предмета.
Любой предприниматель должен продумать систему охраны во время пеших прогулок или спортивных занятий, при проведении мероприятий, продумать методы и способы безопасности членов семьи и своего жилища.

1.9. Психология делового партнёрства.

В процессе деловых встреч, переговоров ведется интенсивный обмен информацией, во время которых определяются те или иные межличностные отношения, от которых зависит успех переговоров.
Как добиться успеха? Умение излагать свои мысли так, чтобы они были адекватно поняты партнером. Умение слушать, умение правильно выбрать место и время встречи гарантируют успех. Кроме того, собственная пунктуальность и тщательная подготовка (анализ интересующей проблемы, цели, стратегия и тактика проведения беседы, анализ имеющихся в вашем распоряжении сведений о партнере и его делах, составление плана встреч и т.д.) повысят шансы на успех переговоров.
От первой фразы начала переговоров зависит многое, т.к. здесь решаются задачи: установление психологического контакта, создание комфортной атмосферы встречи, пробуждение интереса к беседе по выделенной проблеме, а если это необходимо - и перехват инициативы.
Споры и деловое общение.
Далеко не всегда беседа протекает гладко и без каких-либо проблем. Не сразу Вы находите взаимопонимание с партнером. Вам приходится отстаивать свою позицию и выслушивать мнение партнера. Бывает, что "выяснение" отношений проходит довольно болезненно, по крайней мере, для одной из сторон. Главное - не допустить перерастания нормального спора по деловым вопросам в межличностную конфронтацию.
Многие ли руководители задумывались, например, над тем, почему не все подчиненные позволяют себе спорить, отстаивать, свою точку зрения? На словах практически все руководители выказывают желание, чтобы их подчиненные проявляли большую активность в делах и инициативу в отстаивании своих позиций, но не все действительно хотят этого. Можно назвать некоторые причины, вследствие которых подчиненные крайне неохотно вступают в спор с руководителями:
- Чувство собственной безопасности. Подчиненные "боятся за собственную шею". Различие в занимаемом руководителем и подчиненным положении на фирме.
- Прошлый опыт. Имея "богатый" опыт попыток спорить с начальством, подчиненные начинают испытывать чувство бесполезности борьбы за собственное мнение и уверенность в том, что любое несогласие с начальством может привести лишь к проявлению антагонизма с его стороны и пустой трате времени со стороны подчиненного.
- Манера руководителя принимать решения.
- Репутация руководителя. Если руководитель имеет репутацию человека злопамятного, мстительного человека, который никогда ничего не забывает, то весьма сомнительно, чтобы кто-то из подчиненных рискнул спорить с ним.
Выступая против мнения руководителя, важно знать:
- когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;
- какие вопросы могут обсуждаться, а какие – нет;
- как возражать, не вызывая раздражения, как доказать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя. Если Вы считаете, что надо возразить своему руководителю, постарайтесь это сделать тактично, избегая конфронтации или враждебной реакции. Старайтесь употреблять следующие фразы: " Я согласен с Вами по большинству вопросов, но в отношении этого пункта я хотел бы попросить Вас пересмотреть свое мнение по следующим причинам..." или "Мне нравится Ваша основная идея и я хочу знать, могу ли я внести свое предложение, чтобы мы добились еще большего успеха".
Вот несколько практических рекомендаций по правилам отстаивания своей точки зрения по технике убеждения партнера:
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
- открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
- продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;
- сначала ответьте на аргументы партнера, а уж только потом приводите свои собственные;
- в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:
- старайтесь избегать простого перечисления фактов или аргументов, лучше покажите их преимущества;
- употребляйте только понятную Вашему партнеру терминологию;
- соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументаций с особенностями ее восприятия Вашим партнером.
4. Старайтесь, как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом о стратегии партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, "разжевывание" для партнера идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнеров, а пара ярких доводов порой достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации:
- метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
- метод "Салями" - постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
- метод расчленения - разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей позиции;
- метод положительных ответов - Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на первые Ваши вопросы обязательно отвечал: "Да…Да… ". В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам;
- метод классической риторики - соглашаясь с высказываниями партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента, Этод метод особенно хорош, если Ваш партнер излишне агрессивен;
- метод замедленного темпа - умышленное замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
- метод двусторонней аргументации - Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые стороны того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7. Своевременно делайте обобщения по результатам проведенной дискуссии.
И еще немного советов по поводу того, как выслушивать критику:
- сохраняйте спокойствие и дайте понять партнеру, что Вы его слушаете;
- не показывайте, что критикующий портит вам настроение;
- не отшучивайтесь, не меняйте тему разговора;
- не приписывайте партнеру того, чего он не говорил;
- если критическое замечание высказано нестрого, не используйте для этого полемики, а постарайтесь вопросами уточнить, что имел ввиду Ваш партнер;
- не приписывайте критикующему скрытых враждебных мотивов;
- дайте понять партнеру, что Вы его критику поняли.
Итак, спорьте, критикуйте, но помните о том, что перед Вами - партнер по деловому общению, независимо от того, какой статус он занимает.

1.10. Приём на работу.

Вы впервые столкнулись с проблемой приема на работу. Перед Вами сидит претендент на вакантную должность, а Вы не знаете, как построить беседу. Предлагаем Вам вопросы, задав которые, Вы сможете выяснить все, что Вас интересует:
- почёму Вы обратились о приеме на работу именно к нам?
- Что Вы знаете об этой должности, и предприятии?
- На какую Зарплату Вы рассчитываете?
- Что Вы могли бы рассказать о себе?
- Как вы оцениваете свои сильные и слабые стороны?
- Какого типа работу Вы предпочитаете?
- Какие результаты доставляют вам наибольшее удовлетворение?
- Какая была Ваша самая серьезная ошибка?
- Почему Вы оставили свою прежнюю работу?
- Бывали ли у вас конфликты непроизводственного характера?
- Каковы Ваши цели в жизни?
- Как Вы планируете достичь их?
- Каким Вы представляете свое будущее через 10,15 лет?
Желательно дополнить этот список еще одним вопросом:
- Как Вы будете действовать в критической ситуации?
При этом надо заранее продумать и описать претенденту какую-то нестандартную ситуацию.
В случае если данный претендент Вас устраивает, Вы можете принимать его на работу.
Основным условием приема служит заключение контракта, являющегося формой индивидуального трудового договора. Согласно контракту, работник обязуется выполнять работу по определенной специальности, квалификации (должности) с подчинением внутреннему распорядку. Контракт заключается в письменном виде в двух экземплярах. Цель заключения контракта - максимальный учет творческих способностей работника, создание комплекса всесторонних стимулов к труду, ориентация на удовлетворение конкретных для данного работника материальных, социальных и духовных интересов.
В случае если на вакантную должность претендует несколько человек, то организуется конкурс. При этом отбор кандидата производится на основе следующих параметров:
- квалификация работника;
- работоспособность (производительность труда);
- стаж работы по специальности;
- результаты тестирования по имеющейся или специально разработанной методике. Тестированием выявляются творческие способности, уровень общей культуры, степень контактности с людьми и коллективом и другие черты и качества характера.
Желательно тестирование производить и тогда, когда Вы принимаете одного кандидата.
В контракте отражаются следующие позиции: предмет заключения контракта; срок действия контракта; права, обязанности и ответственность сторон; условия организации труда работника; условия расторжения контракта, в том числе досрочного; другие условия, по усмотрению договаривающихся сторон.

1.11. Деловой этикет.

Остается еще один немаловажный вопрос, не затронуть который было бы ошибкой.
Это ТЕЛЕФОН. Это лицо фирмы, ее имидж. От того, как отвечать по телефону своим клиентам, зависит Ваш успех предпринимателя. По этому поводу предлагается несколько советов, основанных на изысканиях зарубежных исследователей:
- на звонок отвечать естественным голосом, назвав наименование фирмы мягко, четко, медленно:
НЕ СЛЕДУЕТ:
1. Долго не поднимать трубку.
2. Говорить "привет", "да" и "говорите", когда начинается разговор.
3. Спрашивать: "Могу ли я Вам помочь?"
4. Вести две беседы сразу.
5. Оставлять телефон без присмотра.
6. Использовать для заметок клочок бумаги или листки календаря.
7. Передавать трубку помногу раз.
8. Говорить: "все обедают", "никого нет", "пожалуйста, перезвоните".
СЛЕДУЕТ:
1. Поднять трубку до четвертого звонка телефона.
2. Говорить "доброе утро (день)", представиться и назвать свой отдел (фирму).
3. Спрашивать "Чем я могу Вам помочь?"
4. Концентрироваться на разговоре и внимательно слушать.
5. Предложить перезвонить, если для выяснения деталей требуется время.
6. Использовать бланки для записей телефонных разговоров.
7. Записать номер звонящего и перезвонить ему.
8. Записать информацию и пообещать клиенту перезвонить ему.
Если Вы относитесь к каждому клиенту так, как будто он первый, кто Вам сегодня позвонил, он будет счастлив. Внимательное отношение, умение слушать и делать свои замечания - это части единого целого. Хорошие отношения с клиентом - это не только этикет, но и готовность помочь. Это и готовность извиниться за ошибку, сделанную другим отделом. Это и способность рассказать клиенту о товаре понятным ему языком.
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ:
1. Сверх фамильярность.
2. Нельзя пить, и есть во время разговора.
3. Не говорите слишком быстро.
4. Наиболее важные моменты в беседе произносите четко или повторите еще раз.
СЛЕДУЕТ ОБЯЗАТЕЛЬНО:
1. Отвечать без промедления.
2. Выслушивать пожелания клиента.
З. Избегать фирменного жаргона.
4. Делать записи на специальных бланках.
5. Проверять информацию.
6. Предоставить клиенту выбор: передать трубку или попросить коллегу перезвонить ему.
7. Перезвонить самому, но не просить клиента перезвонить Вам.
8. В конце разговора дать клиенту первому положить трубку. При предъявлении Вам жалоб со стороны клиента попросите его точно сформулировать свои претензии.
НЕ ГОВОРИТЕ:
1. "Вас неправильно соединили".
2. "Это не моя ошибка".
3. "Я этим не занимался".
4. "Напишите обо всем, пожалуйста".
5. "Вы сегодня шестой, кто об этом говорит".
Чтобы не уронить репутацию фирмы и помочь клиенту в решении его проблем.
НЕОБХОДИМО:
1. Выслушать собеседника, дать ему успокоиться.
2. Сделать заметки по существу жалобы.
3. Записать имя; телефон и номер заказа для проверки.
4. Выразить свое сочувствие.
5. Если Вы обещали перезвонить, то сделайте это как можно быстрее.
НЕ СЛЕДУЕТ:
1. Прерывать клиента.
2. Автоматически брать вину на себя - Вы можете быть ни при чем.
3. Делать поспешные выводы.
4. Пытаться вступать с клиентом в дискуссии.
5. Выходить из себя,
6. Вызвать сочувствие клиента, пытаясь оправдаться, например, "многие из нас болеют", "временные сотрудники", "мы только что заменили систему" и т.д.
ЗАПОМНИТЕ:
1. Когда проблема решена, клиент, как правило, чувствует себя Вашим должником.
2. Любой, кто на фирме отвечает клиенту по телефону, является продавцом, независимо от занимаемой должности, и если отношения с клиентом хорошие, то он позвонит снова, и считайте, что очередная сделка состоялась.
Продолжая тему разговора о психологии делового партнерства, тему делового этикета необходимо выделить особо.
Термин "этикет" означает форму, манеру поведения, правила учтивости и вежливости, принятые в том или ином обществе. В основе своей правила этикета - международные. Основы этикета достаточно просты; Это: культура речи, которая предполагает не только ее грамматическую и стилистическую правильность, но и отсутствие вульгарных слов, нецензурных выражений, слов-паразитов и элементарная вежливость, которая предполагает умение здороваться, прощаться, говорить: "пожалуйста", "будьте добры", "будьте любезны", "извините", благодарить за помощь, услугу, желать спокойной ночи, доброго утра, хорошего аппетита, здоровья и прочие.
Большое значение для общения людей имеет их внешний вид, одежда, умение правильно вести себя в общественных местах, в различных ситуациях. Благоприятное впечатление производит хорошо, со вкусом одетый вежливый человек, который знает, как держаться в любых обстоятельствах, и всегда ведет себя соответственно.
Манера разговаривать, умение поддерживать беседу имеет также немаловажное значение при общении людей друг с другом. Для того чтобы быть хорошим собеседником, нужно знать то, о чем говоришь, и уметь выразить свои мысли в такой форме, чтобы они были интересны и не выглядели как назидание или нравоучение.
Умение управлять своими отрицательными эмоциями свидетельствует о воспитанности и хороших манерах. В соответствии с этикетом лучшее средство победить в себе и других раздражение и недовольство - это человеческая улыбка. В этикете высоко ценятся внимательность, умение выслушивать говорящего, оказать услугу нуждающемуся в ней.
Исходя из выше изложенного, следует сделать несколько основных выводов:
1. Успех любого предпринимателя находится в его собственных руках.
2. Общение с людьми - наука, без знания которой предприниматель рискует свою деятельность обречь на провал.
3. Быть хорошим начальником - тоже наука.
4. Овладение психологией делового партнерства помогает беспрепятственно добиваться успехов в предпринимательской деятельности.
5. Соблюдение основных правил этикета - секретное оружие предпринимателя в его деятельности, гарантирующее успех его предприятия.
Заинтересованных лиц в дальнейшей разработке данной тематики приглашаем к сотрудничеству.

"Памятка" разработана руководителями фирмы "БиК" ООО.

II. Кодекс поведения сотрудников фирмы

2.1. Цели и установки сотрудников фирмы:

• 1. Мы стремимся удовлетворять спрос потребителей наших услуг, работ с наивысшим качеством.
• 2. Мы гарантируем наше участие на рынке через активную политику маркетинга.
• 3. Мы работаем на всей территории РФ, обладаем необходимым потенциалом маркетинга, финансами, соответственно расширяем и дальше будем совершенствовать менеджмент и организацию своей работы.
• 4. Мы хотим в наших связях с партнёрами поддерживать честные, уравновешенные и долговременные отношения на солидной основе.
• 5. Мы уверены в хорошей работе, сотрудничестве с органами власти и общественными организациями.
• 6. Мы собираемся улучшать и поддерживать в нашей деятельности отношения с общественностью.
• 7. Мы стремимся в рамках возможного требовать персонального развития наших сотрудников и через это поддерживать в фирме хороший и мотивированный рабочий климат.
• 8. Мы ожидаем от наших сотрудников высокой профессиональной квалификации, соответствующей их деятельности. Мы намерены предъявлять высокие требования, как к самим сотрудникам, так и к выполняемой ими работе.
• 9. Мы уверены, что успех нашей фирмы определяется, главным образом, нашими менеджерами и сотрудниками. Мы требуем, поэтому от них полной идентификации с политикой и целями фирмы готовности к инновации, гибкости, а также кооперации с партнерами, знаний стоимостных категорий и эффективного руководства.
• 10. Мы должны получать прибыль, позволяющую нам гарантировать существование и долговременное дальнейшее развитие фирмы.

2.2. Требования к сотрудникамфирмы:

• 1. Уметь определять важность, очерёдность и последовательность выполнения задач.
• 2. Не поручать другим самые существенные «судьбоносные» вопросы, от решения которых зависит будущее фирмы.
• 3. Быть требовательными по отношению к себе и подчинённым. Не допускать безответственности и расхлябанности.
• 4. Действовать быстро и решительно. Обладать выдержкой и упорством в достижении целей.
• 5. Быть хорошо информированными по тем вопросам и проблемам, которые входят в их компетенцию.
• 6. Не заниматься второстепенными делами, которые можно и нужно доверять подчинённым.
• 7. Действовать только в рамках возможного и реального, избегать слишком рискованных и авантюрных действий.
• 8. Уметь проигрывать в ситуациях, когда проигрыш неизбежен.
• 9. Быть справедливыми, последовательными и принципиальными в своих управленческих действиях и верными своим обязательствам.
• 10. Находить удовольствие в работе и заниматься той деятельностью, которая приносит удовлетворение и прибыль.
• 11. Быть честными, скромными, пунктуальными, исполнительными и добросовестными в отношении своих сослуживцев и фирмы.
• 12. Хранить коммерческую тайну и конфиденциальную информацию фирмы. 

III. Памятка успеха сотрудников фирмы

Человеком управляют: судьба, воля и провидение.
Но только Вы сами способны сделать свою жизнь интереснее, богаче и лучше.
Дерзайте!!!

3.1. Отношение к себе

• 1. Люби себя, не унывай, не жалуйся на судьбу и избегай критики.
• 2. Улыбайся и относись с юмором ко всему.
• 3. Формируй свой имидж преуспевающего, предприимчивого, грамотного и счастливого человека.
• 4. Имей своего ангела – хранителя. Вспоминай его чаще, советуйся с ним.
• 5. Укрепляй свое здоровье: трудись, занимайся спортом и закаливанием. Научись расслабляться и отдыхать.
• 6. Следи за очищением своей души и тела.
• 7. Будь сильным. Накапливай энергию и расходуй ее целенаправленно.
• 8. Берегись вампиров: людей необязательных, постоянно требующих вашего присутствия и удерживающих Вас возле себя за счет надежды на будущее.
• 9. Не теряй уважение к себе, знай главное свое достоинство. Береги свою честь и имя.
• 10. Имей свое суждение, и мнение.
• 11. Во всем имей меру. Не выделяйся экстравагантностью.
• 12. В дни успеха готовься к неудачам. К превратностям судьбы относись благоразумно, закаляй характер.
• 13. Никогда не говори о себе. Из одной глупости не делай двух.
• 14. Скрывай свое уязвимое место. Умей отводить от себя зло.
• 15. Не торопись жить, всему свое время. Знай, свои страсти и управляй ими.
• 16. Верь своему сердцу, и внутреннему голосу.
• 17. Не лги, но и всей правды не говори.
• 18. Знай, свои недостатки и исправляй их. Не оправдывайся, пока не требуют.
• 19. Никогда не действуй в пылу страстей, применяйся к обстоятельствам.
• 20. Не пресыщайся ничем.
• 21. Трезво суди о себе, своих силах и делах.
• 22. Добивайся успехов благоразумием, а не наглостью.
• 23. Всегда чего-то желай, имей постоянно цель.
• 24. Ни в дружбе, ни во вражде не рассчитывай на долговечность.
• 25. Не можешь носить львиную шкуру - носи лисью (ум, ловкость, хитрость).
• 26. Следи за своей манерой поведения.
• 27. Приобретай дешевые автомобили и дорогие дома. Летай бизнес – классом.
• 28. Никогда не паникуй и не суетись.
• 29. Не растрачивайся по мелочам.
• 30. Ставь перед собою высокие цели и проси у судьбы по максимуму.
• 31. Научись справляться со стрессом: изучи свои сильные стороны; стремись получить поощрение; уравновешивай свои предпочтения; принимай конфликты как неизбежность.
• 32. Понуждай себя вставать сразу, как только пробудишься ото сна и в определенное время.
• 33. Прежде чем приступить к выполнению какого-либо дела, утвердись в намерении сделать его, при этом помни, что кроме дел, угодных сердцу твоему, есть дела и обязательные, а есть дела, которые вызовут осуждение.
• 34. Не твори дел бездумно и бойся дел бездумных, которые зачастую подсудны.
• 35. Если труды твои совершаются успешно, то поблагодари удачу, если же не удачно, то не гневи себя понапрасну, а проанализируй причину и в будущем старайся не повторять ошибок.
• 36. Никогда не спорь и слишком много не защищай себя.
• 37. Ничего не говори против начальников или ближних без нужды или обязанности.
• 38. Не будь ненавистником, завистливым, не показывай чрезмерную строгость в словах и делах, хотя можешь оставаться последовательным даже в малом.
• 39. Помни, дары делают зрячих слепыми и предают дело правых.
• 40. Если кто посетит тебя, хоть ты и веселого нрава, то придай как можно больше строгости себе, будь в меру скромен и благоразумен, приветлив и осторожен, к чему - то слеп и глух, смотря по обстоятельствам.
• 41. Если говоришь даже с одним человеком, представляй себе, что среди вас находится и "третий".
• 42. Не говори ничего необдуманно. Помни, что время кратко и человек должен дать себе отчет во всяком бесполезном деле и слове. Разговору назначай определенную цель и старайся выйти из него со спокойной совестью и с честью.
• 43. Учись молчать и говорить по обстоятельствам.
• 44. Когда совершишь жест добра, не думай о том, во что это оценят и ни в коем случае, даже мысленно, не требуй за это благодарности.

3.2. Отношение к окружающим

• 1. Учитывай интересы других. Научись отказывать.
• 2. Избегай обязательств, не давай взаймы.
• 3. Не рассчитывай на благодарность. 40 % людей с тобой не честны, лицемерны и могут обмануть.
• 4. Избегай завистников. Своим поведением не вызывай недоброжелательности.
• 5. Остерегайся тихушников. Кусаются не рычащие.
• 6. Будь разумно щедрым. Делись и тебе воздастся.
• 7. Воздействуй не на самого человека, а на окружающую его ситуацию.
• 8. Делай партнеров, сотрудников соучастниками успеха.
• 9. Действуй скрытно, избегай откровенности. Пусть в тебе всегда нуждаются.
• 10. Будь проницательным, не обманывайся в людях.
• 11. К каждому подбирай отмычку. Умеряй свою антипатию.
• 12. Из врагов, ошибок извлекай пользу, не критикуй.
• 13. Мирись с дурным нравом окружающих. Общайся с порядочными людьми.
• 14. Не ищи вражды, будь учтивым. Научись не вмешиваться.
• 15. Не спеши верить. Не торопись любить. Не доверяй преувеличенной учтивости.
• 16. Будь искусен в гневе. Веди борьбу честно.
• 17. Приятное делай сам, неприятное через других.
• 18. Хочешь жить - давай жить другим.
• 19. Опасайся тех, кто, прикрываясь чужими интересами, добивается своего.
• 20. Добро делай с умом, понемногу и часто.
• 21. Отношения свои с людьми не доводи до разрыва. Не будь придирчивым.
• 22. Упреждай враждебность, обратив ее в благосклонность.
• 23. Сам не выказывай и от других не жди полной преданности.
• 24. Уважай других, заимствуй от них лучшее.
• 25. Умей противоречить для выведывания чужих тайн.
• 26. В речах будь сдержанным и благоразумным.
• 27. Бойся тех, кто от тебя чрезмерно зависит.
• 28. Не входи в тайны вышестоящих.
• 29. Критикуй позитивно и за конкретные ошибки. Будь, терпим к окружающим.
• 30. Не торопись с осуждением, приговором. Врагам не желай зла, нейтрализуй их.
• 31. Не будь агрессивен, ищи компромиссов. Умей прощать.
• 32. Не верь обещаниям – это слова. Обещания должны подтверждаться делами.
• 33. Откажись от недобрых мыслей, целей и мщения. Не зацикливайся на них.
• 34. Избегай ссор, конфликтов и сомнительных шуток. Будь гибким, избегай самодурства.
• 35. Избегай побед над вышестоящими.
• 36. Прибегай к помощи мудрых. Общайся с теми от кого можно научиться.
• 37. Избегай панибратства. Не держись ни с кем на коротке.
• 38. На ошибки других указывай не прямо, а косвенно.
• 39. Давай людям возможность спасти свой престиж.
• 40. Создавай людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
• 41. В споре заставь собеседника сразу же ответить Вам "да".
• 42. В беседе взывай к благородным мотивам.
• 43. Относись сочувственно к мыслям и желаниям других. Уважай мнение собеседника.
• 44. Одержать верх в споре – это уклониться от него.

3.3. Правила поведения

• 1. Целей своих достигай с максимальным упорством и наименьшими конфликтами.
• 2. Мысли всегда позитивно. Исключи из речи, мыслей, предложения с отрицаниями.
• 3. Не будь упрям, не делай резких движений. Будь гибким.
• 4. Будь спокоен, не суетись.
• 5. Не будь безрассуден, действуй осторожно, обдуманно.
• 6. Умей слушать, молчание - золото.
• 7. Не будь открытым, скрывай свои намерения и эмоции.
• 8. Спину врагу не показывай, будь благоразумно отважным.
• 9. Не будь прямолинейным - это рискованно.
• 10. Помни: за подарки надо расплачиваться.
• 11. Будь любознательным, чувствительным.
• 12. Превращай свои неудачи в успехи, не отчаивайся, верь в себя, в удачу.
• 13. Мудрость и доблесть – основа величия.
• 14. Вовремя прекращай удачные дела.
• 15. Торопись не спеша. Научись прислушиваться к другим.
• 16. Научись властвовать над собою. В решениях будь быстр, но умей ждать.
• 17. Думай о последствиях и удачном исходе. Научись начинать дела.
• 18. Упреждай дурные толки.
• 19. Не будь надоедливым. Не высказывай самодовольства. Не будь назойлив – не хлебнешь позора.
• 20. Хочешь добиться своего - сделай себя нужным.
• 21. Будь всегда начеку, готовым к действиям.
• 22. Не будь слишком примитивным.
• 23. Правдой пользуйся умело.
• 24. Умей просить. Учитывай место и время.
• 25. Не говори вслух о предстоящем событии в утвердительной форме. Говори: возможно, предположительно.
• 26. Приняв решение, не сомневайся. Твердо иди к цели.
• 27. Откажись от резких, отрицательных суждений при любом развитии событий.
• 28. Умей убеждать. Будь беспристрастным к получаемой информации.
• 29. Будь, раскован и общителен. Держись свободно.
• 30. Будь исполнительным, точным и пунктуальным.
• 31. Будь решительным, напористым и ориентированным на результат.
• 32. Будь обаятельным, внушай доверие и энтузиазм.
• 33. Будь свободен от предрассудков.
• 34. Расширяй свой кругозор, творчески и нестандартно подходи к решению проблем.
• 35. Не будь агрессивен: не смотри в глаза прямо, не морщи лоб, не сжимай зубы, не говори сквозь зубы, не хмурь брови, не скрещивай ног, не отворачивай лица от собеседника.
• 36.Умей вовремя остановиться. Не доходи до края вершины, пропасти.
• 37. Будь рассудительным, приветливым. Торопись не спеша.
• 38. Не упорствуй ни в злом, ни в добром.
• 39. Пусть никто не знает пределов твоих возможностей, скрывай свои намерения.
• 40. В дни благоденствия готовься к черным дням.
• 41. Научись сосредотачиваться, избегать шаблонов.
• 42. В стрессовой ситуации: выясни, что можно ожидать еще самого худшего, подумай, как изменить ситуацию и действуй.
• 43. Будь всегда первым, делай новое.
• 44. Если не прав - признай это быстро, решительно и не возвращайся больше к этому.
• 45. Научись разрешать конфликтные ситуации:
  • уясни, какие вопросы оказались в центре конфликта,
  • исследуй причины конфликта со всех сторон и влияние, которое они оказывают на окружающих ее соучастников,
  • выясни пути погашения конфликта,
  • уменьшь или погаси конфликт.
• 46. Не допускай сексуальных домогательств на работе.
• 47. Добивайся того, чтобы проблемы, возникающие перед сотрудниками, они не перекладывали на тебя. Каждый уровень управления должен решать свои проблемы.

3.4. Правила Бизнеса

• 1. С партнерами делай дело взаимным, риск общим.
• 2. Изучай партнеров. Научись предугадывать их действия.
• 3. Приобретай деловую порядочность. Своевременно рассчитывайся с клиентами.
• 4. Умей делегировать права подчиненным.
• 5. Не относись к беде, неудаче, - даже малой - беспечно.
• 6. Приберегай высшие секреты своих знаний.
• 7. Слыви человеком скорее осторожным, чем хитрым.
• 8. Рабочие проблемы решай на работе.
• 9. Имей тормоза, все за один раз не переделать. Планируй свою работу.
• 10. Рекламируй себя с юмором и смехом.
• 11. Следи за своей манерой общения.
• 12. Постоянно повышай свой уровень грамотности и компетентности.
• 13. Научись продуктивно и рационально использовать свое время.
• 14. Подбирай партнеров по чистоте помыслов, уделяй им внимание. Будь разборчив в людях.
• 15. Берегись невезучих, не имей дела с людьми, кому нечего терять.
• 16. Поручай дела конкретным исполнителям.
• 17. Прежде чем расстаться с человеком: объясни ему его ошибки, подготовь его к мысли расставания.
• 18. Больше управляй, меньше подгоняй подчиненных.
• 19. Научись поощрять и наказывать.
• 20. Виноватому дай розги и пусть он сам себя выпорет.
• 21. Распознавай мотивы поступков, действий других людей.
• 22. Хочешь быть богатым – будь им. Вырабатывай в себе соответственно: привычки, поступки и поведение богатого человека.
• 23. Плыви по течению. Сегодня делай то, что получается легче всего. Программируй себя на успех.
• 24. Карабкайся на одну вершину. Достигнув ее, взбирайся на следующую.
• 25. Дела делай как минимум вдвоем.
• 26. Научись связывать факты. Проблемы рассматривай со всех сторон.
• 27. Не ввязывайся в соперничество - это ведет к потерям.
• 28. Ищи покровителей, опоры и партнеров.
• 29. Умей разбираться в предмете. Зри в корень.
• 30. Начинай на чужой лад, чтобы закончить на свой.
• 31. Будь разумно доступным.
• 32. Обладай искусством общения. В общении будь осторожным, осмотрительным и твердым.
• 33. Будь человеком слова и дела.
• 34. Изучи свое дело, спроси знающих. Будь компетентным, профессионалом.
• 35. Не ограничивайся одной попыткой.
• 36. Не давай себя опутывать обязательствами всем и каждому.
• 37. Не позволяй вмешиваться в свои дела членам семьи. Совет выслушай и делай по-своему.
• 38. Делая легкое дело, не расслабляйся, от тяжелого не робей.
• 39. Действуй по здравомыслию, а не из упрямства.
• 40. Не давай взаймы. Не выступай поручителем. Откажись от сделок в кредит, не бери на себя долговых обязательств. В крайнем случае войди в долю, в дело до 20 % своего капитала.
• 41. Не упускай выпадающих возможностей, используй их по максимуму.
• 42. Научись концентрироваться на решении нужного вопроса, проблемы.
• 43. Постоянно анализируй свою деятельность, принимай нестандартные решения.
• 44. Не заключай сделок под давлением, уклоняйся от воздействия.
• 45. Умей вникать в детали, суть проблем.
• 46. Цени время свое и других людей.
• 47. Свое время используй эффективно. Работай на прибыль.
• 48. Задавай сотруднику вопросы, - вместо приказов.
• 49. Давай сотрудникам, партнерам возможность спасти свой престиж.
• 50. Будь щедр на похвалу по малейшим удачам сотрудников, партнеров.
• 51. Добивайся исполнения своих поручений с радостью и удовлетворением.
• 52. В общении ищи общие интересы, общую заинтересованность, общие решения.
• 53. Сложные проблемы разделяй на простые, решай их от простых к сложным.
• 54. Изучай партнеров, сотрудников: что успели сделать, их цели, жизненные принципы, мотивы, которые ими движут, круг их интересов, проблемы стоящие перед ними.
• 55. Не начинай дела с чрезмерных надежд.
• 56. Начиная дело, думай о счастливом его конце.
• 57. Планируй свою деятельность (день, декада, месяц, квартал, год …).
• 58. Береги торговую марку, свой имидж.
• 59. Ищи свою нишу в деятельности. Дело свое делай профессионально.
• 60. Подбирай управленцев, менеджеров по их способности организовать эффективную работу.
• 61. Осмысливай прошедшее, планируй будущее, научись выбирать главное.
• 62. Расширяй общение с профессионалами из других областей и сфер деятельности.
• 63. На партнеров, клиентов веди досье, изучай их
• 64. Снижай издержки производства, увеличивай оборот, давай больше услуг.
• 65. Не пытайся переделать партнера.
• 66. Риск в деятельности уменьшается за счет страховки, распределения между партнерами, ответственности, компетентности, знаний и контроля.
• 67. Хочешь заработать деньги - приобретай друзей.
• 68. Делай деньги на собственности, а не на планах. В планы вкладывай не более 20 % своих средств.
• 69. Вкладывай деньги, до 80 % своих средств, только в то, что можно быстро перепродать с прибылью. Трать деньги на обычные, известные товары, работы и услуги, которые можно быстро реализовать.
• 70. Не замораживай средства в собственности, которую нельзя быстро реализовать.
• 71. Получай свою прибыль с каждой сделки: лучше меньше, но чаще. Учитывай фактор времени при получении прибыли.
• 72. Покупай во время понижения и продавай во время повышения цен. Умей вовремя остановиться.
• 73. Не покупай, когда покупателей больше чем продавцов – переплатишь. Не продавай, когда продавцов больше чем покупателей – не заработаешь.
• 74. В финансах толпа всегда проигрывает.
• 75. Деньги держи в обороте. Ускоряй использование капитала. Имей оптимально необходимую недвижимость, максимально ее используй.
• 76. Прибыль дают: оборудование, умение продавать, управление, реклама, личное руководство, деньги и мозги.
• 77. Деньги доставай для развития и наиболее дешевым способом (акционированием, выпуском ценных бумаг).
• 78. В трудные времена занимайся тем бизнесом, который нужен всем и удовлетворяет необходимые потребности людей.
• 79. Соблюдай принцип платежеспособности. Никогда не трать денег больше, чем зарабатываешь.
• 80. Бизнес надежен если капитал инвестирован в несколько сфер деятельности.
• 81. Вкладывай деньги только в то, что можно перепродать.
• 82. Держи деньги в обороте. Чаще оборот - выше прибыль.
• 83. Вкладывай деньги в то, что хорошо знаешь, что можешь контролировать.
• 84. Увеличивай объем продаж, уменьшай издержки производства.
• 85. Судьбоносные вопросы решай сам и с первыми руководителями.
• 86. Умей проигрывать, когда проигрыш неизбежен.
• 87. Непроданное сегодня - это убыток завтра.
• 88. Богатство дают мозг, оборудование и изобретения.
• 89. Всякое передвижение увеличивает себестоимость.
• 90. Делая свое дело, думай вначале о нем, а затем о себе. Не делай бизнес совместно с женой.
• 91. Главное в бизнесе: рентабельность, норма прибыли.
• 92. Не теряй бдительности, не давай взаймы, лучше войти в долю к заемщику. Кредиторов никогда не любят.
• 93. Держись в стороне от всех спорных дел.
• 94. Не может быть дружбы между начальником и подчиненным.
• 95. Инвестируй в лучшее предприятие запущенной отрасли.
• 96. Безразлично относись к тому, что говорят. Больше интересуйся реальной стоимостью вещей.
• 97. Эффективность деятельности организации зависит от взаимоотношений руководства с сотрудниками.
• 98. В бизнесе увлечение алкоголем и женщинами - причина бесконечных проблем и больших расходов.
• 99. В успешно действующей фирме: все сотрудники хороши; сотрудники фирмы единое целое; каждый сотрудник понимает суть происходящего в ней; все сотрудники получают выгоду от успехов фирмы.
• Задача менеджеров – создать в фирме атмосферу вышесказанного.
• 100. Хочешь себе навредить, совещайся больше 40 минут.
• 101. Руководитель обязан: поддерживать лучшие черты сотрудников; поощрять их успехи; помогать им в преодолении неудач; относиться к сотрудникам в зависимости от их вкладов в успех фирмы; оценивать эффективность работы сотрудников по производительности труда и приносимой ими прибыли.

3.5. Правила расположения к себе партнеров

• 1. Проявляй интерес к партнерам, уважай их.
• 2. Во время беседы чаще называй партнера по имени.
• 3. Умей слушать. Дай партнеру высказаться.
• 4. Говори с собеседником в круге его интересов.
• 5. Не говори собеседнику, что он не прав.
• 6. В своей неправоте признавайся сразу и чистосердечно.
• 7. Показывай свое дружеское отношение.
• 8. Начиная беседу, строй ее так, чтобы тебе сразу дали согласие.
• 9. Свою идею сделай идеей собеседника.
• 10. На все смотри с точки зрения других, учитывай интересы собеседников.
• 11. В беседе взывай к благородным побуждениям.
• 12. Беседу начинай с похвалы, признания успехов собеседников.
• 13. На неправоту собеседника указывай косвенно.
• 14. Сначала критикуй свои ошибки, затем ошибки собеседника.
• 15. Создавай партнерам хорошую репутацию.
• 16. Общение строй на честности, естественности, открытости, доброй воле, взаимопонимании и долговременности взаимоотношений.
• 17. Показывай согласие и уважение собеседнику. Соблюдай правила:
  • беседу проводи за круглым столом;
  • предложи чай, кофе;
  • копируй жесты;
  • не хмурься, улыбайся;
  • при встрече пожми руку чуть дольше обычного;
  • беседуя, не наклоняйся сильно к партнеру;
• согласие свое подтверждай медленным кивком головы;
• не расставляй локти широко на столе;
• кулаки не сжимай и не сцепляй;
• не одевай темных очков на встречу;
• не чеши ухо и затылок;
• не скрещивай руки на груди;
• пиджак расстегни;
• сядь ближе к партнеру, выдерживай нужную дистанцию;
• 18. Перед беседой изучи собеседника: что успел сделать, его цели, интересы в жизни, какие мотивы движут им, его жизненные принципы и проблемы, стоящие перед ним.
• 19. Расслабь партнера, если он: встал и начал прогуливаться, чешет подбородок, захватывает нос в щепоть, снял очки, дергает ухо, наклоняется и поворачивается к выходу. Переключи собеседника на положительные эмоции.

Мы всегда готовы оперативно ответить на Ваши вопросы.

С уважением,
Дирекция Фирмы «БиК» ООО.